Подсчет посетителей

Как знание портрета покупателя помогает в маркетинге?

В массовом сознании маркетинг чаще всего замещается категорией сервиса, комплексом специальных акций, предложений, уловок. Но на деле такие ходы работают лишь в краткосрочной перспективе, помогая привлечь новых и поддержать интерес постоянных клиентов.

Маркетинг же как целостная система предприятия имеет дело с долгосрочным планированием производства, продаж, рекламных кампаний и их распределение во времени в зависимости от разных факторов. Сезонности, особенностей расположения, запросов аудитории. Вот почему так важно как можно больше знать о своём потребителе, составить его точный портрет.

Черты для исследования

Чёткое представление о своей аудитории помогает производителю мыслить не гипотетически, а реально, опираясь не только на догадки, а на чёткий анализ данных. Не зря же торговля базами данных о пользователях различных сервисов, соцсетей стала отдельным рынком, который сейчас переживает небывалый расцвет. Какие сведения о клиенте особенно полезны?

  • кто он – женщина, мужчина, пенсионер, подросток;

  • какие потребности и цели имеет, в какой сфере работает, чем интересуется;

  • как он себя ведёт в обычной жизни, профессиональной деятельности;

  • какие привычки, интересы имеет, чем увлекается;

  • как принимает решение о покупке: это всегда взвешенные, обдуманные поступки либо спонтанные реакции;

  • чем отличается от среднестатистического обывателя.

Для проведения аналитики можно использовать различные инструменты. Интернет-сервисы, опросы, долгосрочные наблюдения (с помощью карт лояльности, таргетинга рекламы средствами Digital Signage), с помощью специальных мобильных приложений.

Чем это полезно?

Представим, что мы провели исследование, изучили портрет постоянных покупателей, сегментировали разные категории пользователей. Что дальше? Чем полезна данная информация?

  1. Создавать и позиционировать продукт на рынке. Анализ требований аудитории позволяет выявить слабые пункты в своём же предложении, а знание запроса помогает избежать рискованных решений.

  2. Общаться на языке аудитории. Сегодня весьма важно найти правильный код коммуникации. Если покупатель делает акцент на сознательном потреблении – ответьте тем же. Речь идёт и о продумывании лозунгов, концепции работы в соцсетях, создании сообщений для рассылки.

  3. Создавать работающие каналы коммуникации. Разработать план продвижения на разные сегменты рынка мало, важно, чтобы каждый из способов связи с публикой работал, а ваши сообщения – достигли адресата. Выбрать рассылку в viber, Telegram, e-mail, СМС, разослать листовки, буклеты по почтовым ящикам в подъездах?

  4. Сегментирование предложений. Позиционируя новый продукт, важно учесть, какой части вашей постоянной аудитории он может быть полезен. Женщинам вряд ли постоянно нужны сведения о пополнениях рыболовных коллекций производителей, а мужчин глобально не заинтересуют средства индивидуальной гигиены. Несколько раз можно ошибиться, вызвать улыбку пользователя, но на постоянной основе своим имиджем рисковать не стоит.

И, наверное, ключевой момент всей цепочки исследований – удержание клиента. Именно с этой целью работает большинство маркетинговых служб предприятий. Важно сопровождать покупателя на разных этапах жизни, предугадывать его решения, опираясь на имеющийся положительный (или негативный – здесь это тоже полезно) опыт коммуникации. Изучение портрета покупателя – не однократная акция, не одноразовое решение. Это постоянный процесс. Ведь вместе с вами меняется и клиент, его интересы, требования, вкусы.